Компания «Эко-Стил» с историей и клиентской базой: дымовые трубы для котельных и промышленных предприятий, сэндвич-дымоходы. На старте не было понимания источников заказов. Сайт сделан руками технического специалиста — масштабировать нельзя. Директ приводил заявки по 5+ тысяч рублей за лид, органическая видимость практически отсутствовала. Отдел продаж работал в Bitrix24, уже была подключена сквозная аналитика Roistat.
После погружения в специфику продукта и разговора с менеджерами определили круг наиболее предпочтительных клиентов, оценили работоспособность сайта и интеграций сбора данных.
Пересмотрели список поисковых запросов в рекламе, собрали новое ядро для SEO, провели базовые работы по внутренней оптимизации, переделали сайт и адаптировали его под мобильные устройства.
Параллельно оценили алгоритм принятия решений у наиболее интересных клиентов — и приняли решение перераспределить усилия с традиционных рекламных каналов в пользу ABM-маркетинга: собрали список инвестиционных проектов с энергообъектами (котельные, энергоцентры, производственные цеха), вышли на ЛПР, установили контакт и уточнили потребность. Одновременно запустили SEO для основного сайта и скорректировали стратегию в Директе в пользу промышленного и строительного сектора.
За 6 месяцев поисковый трафик и заявки с сайта выросли ×2. Дополнительно собрали 200 лидов с подтверждённым спросом на продукцию с горизонтом до 2 лет. Стоимость лида из Директа снизили с 5+ тысяч до 2 300 ₽. Побочный эффект: инженерный отдел потребовал расширения из-за возросшего объёма запросов на расчёты.
После серии тестов определили ABM как ключевой канал для привлечения крупных клиентов: реклама приводит много частных клиентов с небольшими заказами, а в бизнес-модели компании это не целевой сегмент.
Начнём с аудита: посмотрим вашу ситуацию и скажем честно, какие цифры реалистичны.